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本日はBtoB向けにサービス展開行っている企業様がどのような動画を制作して、
活用していくべきなのかをお伝えします。
■BtoB向け動画のポイント
まずは、ターゲットの違いです。
BtoCでは消費者向けの動画になりますが、BtoBでは企業が顧客対象になります。
動画の内容としては、サービスの内容・実績など。
何ができて、企業の課題をどう解決できるのかを訴求する。
営業と同じですね。
もう一つは「違い」を見せること。
同業他社との違いを見せて、そのサービスだからこその魅力・特徴を訴求する。
これらが、BtoB動画の活用のポイントです。
■効果面
●動画での高い訴求力
動画では短い時間で多くの情報を伝える訴求効果があります。
また、動画では「動き」を伝達することができるので、サービスの実際の使用シーンや、
その場の雰囲気を伝えることができます。
視聴者がサービスを使用してみたいと思う気持ちをリアルに伝えられるので、購買意欲を高めることができます。
●「違い」を見せることができる
これは特に営業の面で効果的です。
テキストベースでの顧客アプローチをしている他社と比べると、動画アプローチをしているだけでも、
差別化が可能です。周りの同業他社が動画アプローチを行っていなければ、逆にチャンスです。
違ったアプローチ方法だけでも顧客の関心度は高めることができるでしょう。
そして上記のように「動き」「音」などを使用して短時間で多くの情報を提供してあげれるのも、
お客様にとっては負担がかからず、良いアプローチに繋がるでしょう。
●営業力の差を感じさせない
サービスや商品を営業して、契約・購入してもらうには、
どうしても各々の営業力の差が出てくると思います。
ただ、1つ商品やサービスに関する魅力を詰め込んだ動画を作成すれば、スキルの差に関係なく、
お客様への十分な情報提供ができると思います。新人営業マンにとっても手助けになると思います。
今の時代、オンラインでのやりとりも増えてきているのでお客様へのメッセージを送る際にご送付することや。セミナーでの動画視聴など。営業への工数を削減し、プラス同様な情報を高く訴求できるようになるでしょう。
■動画制作する際のポイント
●ターゲット/目的の明確化
●メリットの明確化
●決裁者の意識
ターゲットの明確化が一番大切になってくるポイントです。
そして動画を作る目的の明確化です。
これらを曖昧にすると、動画を作って終わりな、自己満足動画になってしまいます。
ターゲット・目的を明確にして、そのターゲットに向けてどのようなアプローチを動画でするのかを決める。そうするとターゲット→目的が明確になり、その動画の力が発揮できる未来が見えてきますね。
では、訴求したい情報の中で、そのサービスが、どのように影響を与えてくれるのか。
そのメリットの伝え方を考えていくべきですね。
ここは感情的な伝え方という手もありますが、論理的に伝えるのが良いと思います。
というのも、この動画がどのような場で見られて、使用されていくのか考えた時にBtoB動画では社内での視聴が考えらますし、多くの人が見るものになるからです。それが次のポイントです。
決裁者への意識です。多くの場合がご提案した担当者とは別にそのサービスを契約するかどうかをジャッジする決裁者がいます。
すると、この動画が見られる場と想定されるのが社内稟議の場。ここでの良いポイントが動画だと担当者に伝えた内容と同じことを、決裁者にも自然と伝えらる点。
これも大きな営業ツールになるBtoB動画のポイントですね。
最後に尺はできるだけ短い方が良いです。
推薦は１分程。できるなら３０秒程。
ただ現実問題上、１～２分程になるでしょう。
BtoB動画でも多くの使い道があります。
今回は営業ツールとしての使用を主に伝えましたが。
サービスPRにもなりますし、他の制作でいうと社内研修動画も社内の人材育成に繋がるでしょう。
動画マーケティングを１つの手段として考えてみてはどうでしょうか？
以上、ディレクターの中田でした。
